Lo primero que hay que hacer es dimensionar y aislar el problema, es decir, averiguar dónde se ha producido y en qué medida. Se debe determinar si ha disminuido el número de unidades vendidas, la facturación en todos los rangos. En qué segmento o área de clientes se produjo, en qué productos y finalmente en qué proveedores, áreas geográficas o unidades de negocio se produjo.
Una vez que sepamos dónde radica el problema, es hora de averiguar por qué y encontrar soluciones. Aunque cada caso es diferente y conviene estudiarlo de forma independiente, existe una serie de causas comunes que se aplican a todos:
Cambio de estrategia. ¡Corregir es sabio!
Quizás durante el período de referencia estudiado, se introdujeron o modificaron estrategias. Analicemos si estos cambios fueron los que produjeron el declive y, de ser así, debemos considerar volver a estrategias anteriores o realizar nuevos cambios. No olvidemos que el mercado es dinámico y cambia constantemente, lo que nos obliga a no dejar obsoletas las estrategias.
Disminución del tamaño del mercado.
Si esto sucede, primero debemos comparar nuestras cuotas de mercado con las de la competencia y analizar la variación relativa. Una vez que nos hemos comparado y sabemos dónde estamos en relación con nuestra competencia, debemos determinar si esta variación es temporal o si nos enfrentamos a una situación estable. Independientemente de todo esto, buscamos nuevos nichos de mercado o nuevas aplicaciones para nuestro producto o servicio. Al mismo tiempo, trabajaremos para encontrar un nuevo posicionamiento.
Incremento en el número de competidores.
La experiencia del cliente, el “sabor de boca” que queda después de haber tenido una relación con nuestra empresa, es lo que va a retener a un cliente o ir en busca de algo mejor. Por ello, debemos ser capaces de convencer a cada cliente de que no encontrará un mejor servicio o producto que el nuestro.
La actividad de nuestros comerciales ha cambiado.
Sabemos que, en esta situación, existe una relación de amor-odio entre nuestro personal de ventas y nosotros. Pero antes de gritar al cielo y acusarlos de nuestra maldad, analicemos los motivos de esta variación: número de visitas, tipos de clientes visitados, tipos de productos ofrecidos, etc. Cuando sepamos por qué, solucionémoslo mediante nuevos métodos de actuación y / o planes de formación.
La satisfacción de nuestros clientes ha variado.
Es necesario examinar qué parámetros ha disminuido la satisfacción, determinar la causa y actuar para satisfacer las necesidades del cliente. No olvidemos que el día que un cliente nos pide algo, empezamos a perderlo.
Las ventas se ven amenazadas cuando la competencia cambia las reglas del juego: una empresa ingresa al mercado en mejores condiciones que usted, un competidor presenta un nuevo producto o inicia una ambiciosa campaña de comunicación.
¡Diferénciate o muere!
O eres diferente o no podrás competir. Si tiene una ventaja diferente, no debe preocuparse por la competencia. De lo contrario, puede participar en el concurso a un precio más bajo. Y sin ver diferencias, los consumidores compran lo más barato. Si el competidor es más grande, trabaja con economías de escala y vende más barato. Allí no tienes escapatoria.
¿Precio? ¡No, gracias!
La primera reacción empresarial a la caída de las ventas es querer tocar los precios. No vamos bien allá. Incluso si puede reducirlo, la competencia lo reducirá más y entrará en una guerra de precios. Una empresa necesita tener un margen bruto razonable para ser razonablemente rentable. El precio en sí ya es una barrera de entrada. Si estamos trabajando por un precio y no hay diferenciación, la competencia ve oportuno entrar allí. Si hay diferenciación, no te interesará. Un descenso en las ventas solo se puede combatir con diferenciación, calidad, marca, diseño y servicio, pero nunca con precio.
¿Milagro o engaño?
Cambie sus precios. El consumidor se preguntará por qué ha pagado más hasta ahora ... por lo mismo. Especialmente en el sector de servicios, es complicado, incluso si es el propio cliente el que está presionando los precios hacia abajo porque otras empresas están haciendo esto: ¿harás el mismo trabajo por menos dinero? La pregunta es: ¿hasta qué punto puede reducir su calidad? Si entra en una guerra de precios, el cliente interpretará: "Me engañaste" o "Es un milagro que me brindes el mismo servicio a mitad de precio". Es mejor explicarle al cliente: si quieres lo mismo a mitad de precio, quieres un poco menos de servicio.
Los expertos con los que hablamos insisten en que no hay fórmulas mágicas ni recetas únicas para impulsar las ventas. Sin embargo, estas estrategias básicas le ayudarán a evitar una situación potencialmente adversa.