Es un documento que refleja cuidadosamente las transacciones de una empresa durante un período de tiempo. Define los principales escenarios en los que se pueden producir interacciones comerciales en un futuro próximo.
Es generalmente la planificación relacionada con la medida de pedidos y, en principio, la red de ventas. En consecuencia, esta idea no considera otros aspectos de marketing ni otros elementos y previsiones comerciales generales.
Proyecta las ventas mensuales que se esperan realizar en el próximo año. Por lo general, el punto de partida para esta estimación son las ventas del año anterior, donde aumentará o disminuirá según las promociones de ventas planificadas para el año en curso y las condiciones esperadas del mercado.
Una estimación y una planificación precisas de las ventas ayudan a la empresa a evitar futuros problemas de flujo de caja, inventario insuficiente, personal insuficiente o excesivo o problemas con la compra de materias primas. Este plan permite a la empresa identificar problemas y oportunidades.
Cabe destacar que la actividad principal de una empresa es vender un artículo o brindar un servicio específico. En la medida en que las ventas se hayan estimado correctamente, también se calculan correctamente otras variables como producción, costos, etc. De esta forma, una idea de ventas bien diseñada permite al emprendedor enfocarse en crear valor para su negocio en lugar de resolver los problemas diarios previstos.
Es un plan que proyecta las ventas mensuales que se espera lograr el próximo año. Por lo general, el punto de partida para esta estimación son las ventas del año anterior, donde aumentarán o disminuirán según las promociones de ventas esperadas para el año actual y las condiciones esperadas del mercado.
La planificación y estimación de ventas precisas ayudan a la empresa a evitar problemas futuros de flujo de caja, inventario insuficiente, personal insuficiente o excesivo o problemas de compra de materias primas. Esta idea permite a la empresa identificar problemas y oportunidades.
Un plan de ventas completo debe incluir lo siguiente:
· Estudios pasados, por ejemplo, identificación de su producto o servicio, nuestras ventajas competitivas, identificación de mercados, análisis de competencia, oferta y demanda, perfil de nuestro mercado objetivo, análisis sectorial y análisis DAFO de nuestro negocio.
· La planificación incluye objetivos de ventas a corto, medio y largo plazo. Contiene el peor y el mejor escenario, las estrategias para alcanzar los objetivos marcados, la previsión de ventas y nuestro presupuesto.
· Implementación para determinar la fuerza de ventas y la planificación de actividades.
· Seguimiento y control del plan.
Pasos para desarrollar un plan de ventas
Para crear un plan de ventas simple y útil, siga estos pasos:
· Conozca mejor el producto o servicio que se ofrece. Solo si conoce las particularidades de sus propios productos o servicios se puede extraer un factor diferenciador que demuestre sus particularidades, lo distinga de la competencia y transforme el objeto de venta en algo especial que pueda crear una conexión emocional con el grupo objetivo.
· Defina el público objetivo. Se debe realizar una segmentación de mercado para determinar el grupo objetivo de la empresa. Cuanto más enfocado esté, mayor será la probabilidad de que el objetivo lo compre, ya que los esfuerzos comerciales se centran principalmente en el público objetivo. Definir el objetivo corporativo ahorra esfuerzos y las medidas se controlan de manera más eficiente.
· Conozca la competencia lo mejor que pueda. Mediante un análisis competitivo, podemos saber quiénes son los competidores de nuestra empresa, qué están haciendo y cómo lo están haciendo. Obtenemos una ventaja competitiva notable. Siguiendo exactamente sus pasos, podemos copiar, adaptar y aplicar métodos que impulsarán nuestro crecimiento, al tiempo que encontramos los diferenciadores adecuados que permitan que los productos y servicios de la empresa se diferencien del mercado.
· Investigación. La empresa necesita realizar un estudio exhaustivo de la competencia, mercado, tendencias, cliente o nueva tecnología. Para que la táctica de ventas tenga éxito, todo lo que se examina debe probarse y medirse.
· Defina metas. Debe establecerse para un período de tiempo específico. Idealmente, debería hacerse por un período de un año, tres o cinco años. Cabe señalar que es útil establecer metas para definirlas.
· Identificar estrategias de ventas. En esta sección es necesario planificar todo lo relacionado con la promoción de ventas, como, por ejemplo: los canales de distribución o las condiciones de venta.
· Dale la táctica. En este punto, es el momento de enumerar las acciones que se tomarán para lograr las metas. Obviamente, deben estar alineados con la táctica definida y medibles, tener un tiempo de ejecución, costo y retorno de inversión definidos, y tener una persona responsable para ejecutarlos.
· Ingrese al servicio de campo. Encontrar a los vendedores adecuados es fundamental para el éxito del proceso de ventas. La fuerza de ventas debe estar capacitada para transmitir los beneficios del producto y la empresa al comprador.
· Realiza previsiones de ventas anuales. Se debe realizar una estimación lo más realista posible, en la que se consideren varios escenarios.
· Establece el presupuesto de ventas. El presupuesto de ventas debe distribuirse de acuerdo con metas, proveedores y áreas.
· Realizar seguimiento y control. El plan debe ser monitoreado para corregirlo si es necesario y lograr las ratios de eficiencia esperadas.