Es una parte importante del ciclo comercial de la compañía. Independientemente de si está vendiendo un servicio o un artículo, los gerentes de ventas son responsables de liderar la fuerza de negocios, establecer las finalidades del grupo, planificar y dirigir todo el transcurso de ventas y, en última instancia, garantizar la implementación de la visión de ventas. El rol de un equipo de comercio es probablemente el más importante, más que cualquier otro grupo en una organización, ya que afecta directamente las ventas de una organización.
Uno de los roles más importantes que debe tener un gerente de ventas es configurar e implementar un proceso de negociación para su empresa.
Elementos significativos para la gestión de ventas
Se basa en los siguientes elementos clave en las actividades de administración:
Identificación de los grupos objetivos en los que se centran las ventas: clientes objetivos individuales; grupos destinatarios; segmento; nichos estratégicos; segmentos de apoyo.
Determinar la estrategia y tácticas para trabajar con los grupos destinatarios: llegar a los grupos destinatarios, formular una propuesta, plantear una objeción, formular una contrapropuesta, desarrollar mecanismos para cambiar los clientes competidores, definir tácticas para retener clientes, ampliar la gama de propuestas, definir estrategias. Para trabajar con quejas, etc.
Formación de canales de distribución y venta: Definición de canales de distribución eficientes a partir de la distribución de mercancías más intensiva y eficiente.
Gestión de canales de venta: previsión de ventas en instalaciones; definición de los términos de cada canal; dirección de la estimulación y la comunicación, etc.
Estimulación del canal de distribución (marketing comercial): planificación e implementación de medidas para promover la distribución entre los participantes del canal, apoyo metodológico para la venta del canal de distribución.
Organización de la gestión de ventas: formación de la configuración de dirección de ventas en la empresa, definición de tareas y funciones para la planificación de gestión de ventas (configuración, personal del departamento de comercio; principio de distribución de funciones en el departamento: por territorios, grupos de clientes, líneas de artículos, etc.).
Gestión de ventas actual: planificación y control de empleados; reclutamiento, selección y adaptación; Motivación de empleados; análisis de las actividades de los empleados (información, evaluación del departamento).
Gestión de la economía de ventas: cálculo de costos de ventas, regulación del costo de esta; Asegurar los indicadores necesarios para la distribución, compras, rentabilidad en comercio y evaluación de la eficiencia del personal.
Ajuste del sistema de ventas: evaluación y ajuste de todo el sistema de ventas (al menos una vez al año).
Por lo general, la dirección de ventas en una empresa comienza construyendo y organizando la estructura de soporte de ventas. Luego, la atención se centra en mejorar las destrezas de comercio personales. Mientras que las pautas teóricas para la gestión de ventas, como "definir el grupo objetivo", "formar los canales de distribución y gestionarlos", "marketing comercial" quedan en un segundo plano. Desde el punto de vista de una gestión de ventas eficaz, el enfoque en los grupos objetivo de clientes, el marketing empresarial y la dirección de la distribución deben determinar la estructura del soporte de ventas.
La gestión de ventas regular implica:
· Seguimiento comercial y contable de todas las operaciones comerciales.
· Seguimiento de inventario para garantizar la gestión coordinada de la cadena de suministro, compras, almacenamiento y distribución.
· Gestión de precios de transacciones: utilizando algoritmos de precios y métodos de pago flexibles, gestionando descuentos y planes de préstamos, utilizando programas especiales para clientes habituales.
· Evaluación de la dinámica de ventas de categorías de productos, artículos individuales, identificación de líderes de ventas y personas externas a la empresa y decisiones de gestión para estos artículos.
· Estimación de la dinámica de ventas de los diferentes participantes (intermediarios) del canal de distribución, identificación de gerentes e informantes de comercio y decisiones de gestión de estos intermediarios.
· Elaboración e implementación de acciones estimulantes de marketing comercial.
· Seguimiento del estado de los acuerdos mutuos con clientes y del trabajo del equipo comercial, etc.