Esta es una de las dudas más habituales a la hora de intentar vender un servicio. ¿Cómo puedo "forzar" la venta?
Hoy vamos a aclarar cómo funciona cerrar una venta, por qué muchas veces nos cuesta cerrar ventas y no logramos
El cierre de una venta es cuando el cliente compra el artículo que el vendedor está tratando de venderle. Muy pocos clientes tomarán la iniciativa cuando llegue el momento, por lo que el vendedor debe echarles una mano.
Muchos vendedores no saben cómo dar ese impulso que el cliente necesita para comprar. En este artículo, le daremos algunos consejos y le enseñaremos algunas técnicas que lo ayudarán a obtener muchas más ventas.
Las alternativas
¿Por qué es? Esta forma de concretar una venta se basa en brindar al cliente dos o más alternativas para elegir. La ventaja de este tipo de cierre es que, por un lado, "obligamos" al cliente a decidir una opción por sí mismo (si lo hace) y al final comparamos sus opciones. Recomendamos los productos o servicios, pero fue el cliente quien tomó la decisión.
Comprenda cuál es el problema de su cliente
Entrar a una tienda usted mismo o visitar una tienda online no es un capricho. La verdadera razón es que necesitas resolver algo, seas consciente de ello o no.
En un caso como comprar una lavadora, está claro que tu problema es tener que lavar tu ropa, pero tu dispositivo puede dejar de funcionar o dejar de funcionar como antes.
Conoce bien tu producto
Cuando el consumidor vea su producto o servicio, incluso si está dispuesto a comprarlo, seguramente querrá hacer algunas preguntas que tenga.
Y si no sabe lo que está vendiendo, es probable que:
· De respuestas incorrectas o irrelevantes que el cliente no esperaba
· Esa persona sabe más sobre su producto que usted (y pierde la confianza en usted)
· Camine en círculos sin dar una explicación satisfactoria para el otro
¿Tu cliente necesita algo más?
En el siguiente paso del proceso de cierre de una venta, es importante que haga otra pregunta:
Algo tan simple como eso funcionará como cerrar el trato antes del pago. Y es posible que hayas notado que cuando compras en una tienda, es la frase que más se repite antes de ir a la caja a pagar.
Por supuesto: debes hacer la pregunta en el momento adecuado y evitar repetirla demasiado; Si no lo hace, su cliente pensará que solo quiere deshacerse de él y que no se preocupa por usted.
Hasta este paso, debe:
· Saber o preguntar cuál es el problema que tiene su comprador.
· Mostrar el producto que resolverá el problema
· Conocer bien tu producto para responder correctamente las dudas que tengas al respecto
· Y preguntar si necesita o desea algo más para pasar por la caja y realizar el pago.
No presione al cliente
Es el momento de garantizar la venta, pero olvídate de esas técnicas de cierre que funcionan como llaves de judo, inmovilizando al oponente y evitando que se escape. Si quieres que el cliente tenga buena memoria y lo recomiende a sus conocidos, debes cerrar ventas sin presionar al cliente.
Lo mejor, cierre haciendo una pregunta
La mejor manera de cerrar una venta es preguntar si hay algo que no está claro (ensayo de cierre) o qué piensan del producto que acabas de mostrar. Si el cliente responde que todo está claro o que el producto es lo que buscaba, es el momento de tomar el pedido. Pregunte directamente, ¿cuántas unidades debo colocar? ¿A dónde lo envío? ¿Cuándo comenzamos? Encuentre la manera de decir que se adapta mejor a su producto o servicio.
Mírame a los ojos, pero no intimides
Los ojos son el espejo del alma. Si el cliente no puede ver sus ojos cuando intenta cerrar una venta, instintivamente temerá y dudará.
No deje al cliente
Dejar al cliente solo para buscar algo inconscientemente crea una incomodidad que le dificulta completar la venta cuando regresa. Así que lleve todo lo que necesita y nunca deje solo al cliente.
No olvides sonreír
No importa lo que diga el cliente, debe mantener un buen humor y sonreír ante un rechazo. Su actitud positiva y confianza en que cerrará la venta al final hace que el cliente dude inconscientemente de su determinación y potencialmente compre al final.
Empatizar con el cliente que compró algo
Intenta empatizar con el entusiasmo que siente el cliente tras la compra por la posibilidad de disfrutar de lo que compró. No seas frío y distante, incluso si es solo otra venta para ti. Las emociones no solo son contagiosas, se acumulan en el medio ambiente. Su entusiasmo complementa al del cliente y crea un clima propicio para el cierre de otra posible venta.