Lo mejor que puedes hacer antes de prospectar clientes en el espacio B2B o negociar con empresas de este tipo es entender cómo funciona una empresa de este tipo y cómo configurar un proceso efectivo para tus ventas. Una característica esencial de este tipo de empresas es, por ejemplo, que cuentan con procesos de compra en los que el período de toma de decisiones toma mucho más tiempo que con otro tipo de empresas. Esto significa que una de las mejores tácticas para tener éxito en tu venta es tener un acercamiento directo, único y personalizado con tus potenciales clientes.
Con todos estos consejos podrás estructurar un proceso de venta mucho más eficiente que te ayudará a potenciar el nivel de ingresos dentro de tu negocio y la proyección que pueda tener en un futuro próximo.
Dirigirse a los tomadores de decisiones
Es posible que haya hecho un primer contacto con personas que no tienen un alto rango en la empresa con la que está tratando de finalizar una venta. Pero lo cierto es que la mayoría de las veces no se les alcanza porque no toman la decisión final.
No pierdas el tiempo y acude directamente a las personas que te interesan.
Venda resultados, no artículos tangibles
La gente compra productos porque quiere que se beneficien. Por tanto, lo mejor que puedes hacer es mostrarle a la empresa que estás intentando cerrar más ventas B2B con cómo funciona tu producto y cómo conseguirán los resultados deseados.
Sea siempre claro y honesto
Compensar su propuesta de valoración es un gran error que cometen muchas personas. Tienes que ser honesto todo el tiempo, pero sobre todo tienes que dejar claros todos tus términos a la hora de negociar con una empresa.
No juegues con tus precios
Si su etiqueta es realmente baja, es probable que trabaje con personas con poca participación. Fija el precio que merecen tus productos, porque los que realmente ven el valor de lo que ofreces son los que acuden a ti en busca de productos de calidad, son con los que quieres trabajar.
Entiende a tu empresario
Todos los clientes son un mundo, un negocio no es una excepción. Analizar y comprender las necesidades y objetivos de su cliente es el mejor enfoque para cerrar más ventas B2B. Cuando aprenda a utilizar estos elementos a su favor, podrá utilizar lo que el consumidor está buscando.
mantenga la calma
Las ventas B2B son muy estresantes, especialmente debido a todo el proceso. Mantenga la calma, porque cada cliente tiene sus pequeñas características y requisitos especiales.
Tener mal genio por cualquier motivo no te aporta nada útil.
Hacer planes
A la gente siempre le gusta tener opciones. Esto se debe a que la mayoría de las veces nos gusta buscar alternativas para tomar la decisión correcta.
Presente una pequeña cantidad de planes que puedan ser mutuamente convenientes para ayudar al comprador a sentirse más en control y solicitar sus servicios nuevamente.
Conozca al cliente
Es importante, por un lado, conocer al cliente corporativo con el que se está tratando y, por otro lado, conocer al cliente que se encarga de tomar la decisión de compra. Ambos tienen necesidades específicas y la mejor manera de cerrar la venta es asegurarse de que se cumplan de la manera más rentable para ambos.
Presencia en línea
El 98% de las empresas buscan en Internet información sobre proveedores. En entornos B2B, las empresas suelen recurrir primero a socios con los que han trabajado anteriormente. Sin embargo, cuando ya no son deseables, investigan y realizan un estudio gracias a Internet.
Confianza y credibilidad
Al igual que en los entornos B2B, las empresas buscan la confianza en el proveedor. Buscan información clara, transparencia y credibilidad, un compañero de viaje que les ayude a alcanzar sus objetivos, no solo económicos, sino también de crecimiento y desarrollo. Así, el 93% de las empresas dice que el factor determinante en la decisión de compra es la confianza.
Investigue y descubra las necesidades específicas de su cliente
Cada empresa tiene metas, objetivos y necesidades específicas que difieren de las de otras empresas. Debido a esto, para desarrollar un proceso de ventas exitoso, debe estudiar cuidadosamente qué necesidades específicas tienen sus clientes y, lo que es más importante, cómo su negocio y sus servicios pueden ayudarlos a satisfacer esas necesidades.
Haga sus propuestas transparentes
Solo tendrá éxito si es sincero en lo que ofrece. No hay mucho que agregar aquí: si vendes algo que inevitablemente no puedes proporcionar en algún momento de la negociación, se notará y los resultados no serán muy agradables.
Cerrar las ventas B2B requiere más paciencia y profesionalismo
Interactuar cara a cara con una empresa no es fácil, ya que muchas veces un pequeño error puede retrasar o negociar directamente. Por tanto, muéstrate como una persona responsable y profesional, porque ese es el tipo de persona con la que las empresas siempre quieren trabajar.