¿Cuáles son los métodos de previsión de ventas más útiles?


Primero, es importante tener una definición que nos permita comprender el pronóstico de ventas de una empresa. Además de esta definición, en este apartado queremos invitarle a que preste atención al interés de la previsión de pedidos como herramienta contable y, sobre todo, a la proyección estratégica.


Un pronóstico de ventas es el cálculo que realiza una empresa para determinar el nivel de ventas en el futuro. Si bien existen varias tácticas diferentes para este cálculo, las empresas generalmente usan las siguientes variables para hacerlo:


Datos históricos sobre las ventas de la empresa

preferencias de la industria en la que opera la empresa

Situación actual de los procesos de negocio de la empresa


También debe tenerse en cuenta que las empresas utilizan sus pronósticos de ventas para determinar qué tan altas serán sus ventas semanales, mensuales, trimestrales, anuales o incluso durante un período de tiempo mucho más largo.


Por último, cabe señalar que predecir los ingresos de una empresa en función del número que genera no es un proceso infalible. De hecho, a veces este cálculo no coincide con las cifras que realmente se obtendrán en el futuro.


En general, podemos decir que la previsión de ventas determina los pilares sobre los que se basa la base financiera que creas para tu empresa. Una vez que haya realizado su pronóstico, puede aclarar las ganancias, los flujos de efectivo y el balance general de la empresa.


El pronóstico de ventas sirve no solo como una herramienta de apoyo para los informes de una empresa, sino también como una herramienta estratégica que le permite establecer metas para el futuro y reaccionar con más detalle.


¿Cómo hacer un pronóstico de ventas?

Como dijimos antes, existen varios métodos que podemos utilizar para hacer una previsión de ventas. En esta sección, descubriremos exactamente cuáles son. Sin embargo, si de verdad quieres saber cómo hacer una previsión de ventas de forma eficaz, es fundamental iniciar este proceso recopilando una serie de datos e información que te mencionamos a continuación.


Defina la base de su pronóstico

Antes de comenzar a desarrollar su pronóstico de ventas, es esencial definir y anotar las siguientes cuatro variables relacionadas con sus ventas.


Proceso de venta

Te invitamos a dar una descripción clara y precisa de todas las acciones y pasos a seguir para cerrar una venta. Si esto no está claramente definido, será muy difícil predecir si existe la posibilidad de realizar una determinada venta.


Objetivos de ventas

¿Cómo saber si su prognosis de ventas es bueno o malo si no ha establecido metas para sus ventas? Obviamente, esto es simplemente imposible. Por este motivo, es fundamental que defina claramente qué objetivos persigue.


Indicadores de ventas

Hay una serie de métricas que ayudan a mejorar la precisión de su pronóstico de ventas. Por esta razón, lo invitamos a apoyar su cálculo de los indicadores que se mencionan a continuación:

· El tiempo que tarda un usuario en expresar interés en un producto.

· El tiempo necesario para cerrar una venta.

· El precio medio de una venta.

· El tiempo que tarda un usuario en pasar por el proceso de venta.

· La frecuencia promedio con la que un usuario repite compras en su sitio.


Tasa de conversión en cada etapa del proceso de venta.

En general, lo que intentamos entender con este tipo de indicadores es la duración media y el desempeño de su proceso de venta. Esta información no solo lo ayudará a realizar un mejor cálculo, sino que también lo ayudará a administrar mejor sus propias estrategias de ventas.


Embudo de ventas y servicio al cliente

Para completar esta fase de preparación, es importante que comprenda y recopile información sobre las siguientes dos variables:

· Estado actual de su embudo de ventas

· Operación de los procesos de atención al cliente


Dado que estas dos variables están relacionadas con su presente, es importante que comprenda cómo funciona su embudo de ventas actual y cómo se relaciona con sus procesos de servicio al cliente. A menos que tenga claro estas dos variables, es mucho más difícil elaborar un pronóstico de ventas preciso.


Elija el método para su pronóstico

Ahora que ha recopilado la información anterior, es hora de elegir el método que desea utilizar para realizar su cálculo. Si bien existen varios métodos diferentes para pronosticar las ventas, estos métodos se pueden clasificar en dos grandes grupos de la siguiente manera:


Pronósticos cualitativos

Este tipo de previsión de ventas se basa en las opiniones y valoraciones de expertos y especialistas de una rama o rama en particular. El pronóstico cualitativo es útil cuando no hay datos históricos sobre la demanda de un producto o servicio, o cuando desea realizar un pronóstico a muy largo plazo que probablemente cambie las condiciones del mercado.

A continuación, se muestran los pronósticos de ventas cualitativos más utilizados en el mercado:


Opinión de expertos: la empresa utiliza la opinión de expertos para predecir los niveles de ventas futuros.


Método Delphi: la empresa selecciona un grupo de expertos que deben responder a un cuestionario. Un coordinador revisará las respuestas y sacará algunas conclusiones para compartir con los expertos, así como una serie de preguntas nuevas. El proceso se repite unas cuantas veces más y al final se crea un informe con la previsión de ventas.


Investigación de las expectativas del comprador: la empresa selecciona compradores potenciales y mide la probabilidad de compra para determinar el nivel de demanda potencial futura.


Analogía histórica: la empresa toma información histórica sobre la demanda de un producto similar y la usa para calcular el pronóstico de ventas del nuevo producto.


Pronósticos cuantitativos

A diferencia de los métodos cualitativos, estos tipos de pronóstico de ventas se basan en fórmulas y datos numéricos específicos. Como resultado, estos métodos de previsión de ventas proporcionan una mayor precisión en términos de las predicciones recibidas. Si bien no son infalibles, ciertamente son mucho más cuantificables y muy útiles cuando se trata de definir una estrategia de precios. A continuación, nos gustaría presentarle dos de estos métodos utilizando un ejemplo de un pronóstico de ventas para cada uno de estos métodos.


Tasa de crecimiento promedio


Este es un tipo de pronóstico de ventas bastante simple. Básicamente, todo lo que necesita hacer es multiplicar el crecimiento de las ventas por los ingresos de un período anterior.


Velocidad

Este método consiste en dividir los ingresos totales hasta el momento por el número de períodos en los que recibió los ingresos. La idea es proporcionar un valor para cada período para llegar a un pronóstico futuro. Veamos un ejemplo de previsiones de ventas utilizando este método.


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